EL MERCADO
La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece.
OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA
Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento de mercado en que se piensa incursionar, así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos.
INVESTIGACION DE MERCADO
Las decisiones que se tomen en el área de mercadotecnia y en otras áreas de la empresa deben buscar la satisfacción del cliente; para esto es necesario conocer las necesidades del mismo y cómo pueden satisfacerse. La investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la obtención de información.
1. Tamaño del mercado
2. Consumo aparente
3. Demanda potencial
4. Participación de la competencia en el mercado
ESTUDIO DE MERCADO
Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relación con el mercado especifico al cual la empresa ofrece sus productos.
- Objetivos del estudio de mercado. Es necesario conocer en forma directa al cliente, especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio, para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado, a través de una encuesta o entrevista. Una vez realizada la definición del producto o servicio es necesario que la empresa determine la información que desea obtener a través del estudio de mercado, la cual le permitirá tomar decisiones con respecto al precio, presentación y distribución del producto.
- Encuesta tipo. La encuesta de mercado que se pretende aplicar debe ser cuidadosamente planeada. La información que se desea sabes debe ser traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen cálculos complicados, sean breves y realmente arrojen la información que se busca.
- Aplicación de encuesta. No basta con diseñar el instrumento adecuado, sino que también resulta necesario aplicarlo en la forma correcta para asegurar que la información que se obtendrá sea válida para los fines perseguidos. Para esto se necesita determinar cómo, dónde, y cuándo se va a aplicar, ademas de quien lo aplicará.
Es recomendable evaluar si la encuesta está bien diseñada.
- Resultados obtenidos. Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida, hay que tabularla y referirla a la población total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones validas y confiables respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa.
DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA
Una vez identificadas las necesidades del cliente o consumidor, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado.
Para ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.
Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado. Por ello, cuando se elija un canal de distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales como:
- Costo de distribución del producto
- Control que pueda tenerse sobre políticas de precio, promoción al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente.
- Conveniencia para el consumidor del punto final de venta
- Capacidad de la empresa para distribuir el producto.
PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO
Promover es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia, como: publicidad, promoción de ventas, marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A través de un adecuado programa de promoción, se puede dar a conocer un producto o servicio, incrementar su consumo, etc.
- Publicidad
- Promoción de ventas
- Marcas
- Etiquetas
- empaque
FIJACION Y POLITICAS DE PRECIO
La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a qué tipo de mercado está enfocado el producto; debe saberse si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En muchas ocasiones una mala fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.
Las políticas de precios de una empresa determinan la manera en que ella se comportará en cuanto a precio de introducción en el mercado, así como sobre los descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etc.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO
Es la estructuración de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideración la manera en que se dará a conocer la empresa a los clientes potenciales y cómo se posicionará en el mercado.
Es necesario especificar en el plan de introducción:
- Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización.
- Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se hará una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
- Si se acompañara el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra del proyecto.
Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introducción sigan un proceso bien estructurado, a fin de que a través de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.
RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Toda empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades del lugar donde incursiona. Lo anterior le permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la toma de decisiones en el momento en que se llegara a presentar cualquier contingencia; el listado debe tomar en consideración aspectos como: posibles acciones de la competencia, medio ambiente de la empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, económicas y culturales, y todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.
SISTEMA Y PLAN DE VENTAS
Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores métodos de producción no podrán ayudar en nada si las ventas no ocurren en nada pasa en la empresa hasta que alguien vende.
Existen diversos sistemas de ventas que abarcan desde las personales hasta aquellas que implican sistemas complejos de distribución. Las ventas personales son especialmente importantes para el pequeño empresario, ya que la mayor parte de estas actividades abarca desde los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelven problemas o satisfacen necesidades de los clientes.
Es de suma importancia que se definan en forma clara y precisa las funciones del personal del área de ventas, así como sus objetivos. Para lograrlo, puede utilizarse un organigrama como una herramienta útil a través de la cual se reflejen dependencias y funciones entre el personal del área. En el caso de ventas, el organigrama puede estar estructurado en función del área geográfica, línea de productos o por clientes, entre otros.